طراحی مدل حکمرانی فروش در هلدینگ‌های صنعتی با رویکرد مدیریت رقابت درون‌گروهی (مطالعه موردی: صنعت فولاد)

Abstract

در هلدینگ‌های بازرگانی فولاد، ساختار چندبخشی و پیچیده می‌تواند بستر بروز «رقابت درون‌گروهی» مخرب شود که پیامدهایی نظیر ناهماهنگی، اتلاف منابع و کاهش سودآوری کل گروه را به همراه دارد. هدف این پژوهش، آسیب‌شناسی این پدیده و طراحی یک مدل «حکمرانی فروش» یکپارچه جهت مدیریت تعارضات و ایجاد همسویی استراتژیک است. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر ماهیت، توصیفی-تحلیلی است. داده‌ها از طریق مطالعات کتابخانه‌ای و بررسی تجربی ساختارها و چالش‌های موجود در یک هلدینگ بزرگ فولادی (شرکت فولاد متیل) گردآوری شده است. مدل پیشنهادی بر دو رکن اصلی استوار است: ۱) لایه استراتژیک با تشکیل «شورای عالی فروش» جهت سیاست‌گذاری و مدیریت تعارضات، و ۲) لایه عملیاتی با پیاده‌سازی «منطقه‌بندی بازار» (جغرافیایی، صنعتی، محصولی) جهت تفکیک مسئولیت‌ها. همچنین سیستم‌های یکپارچه اطلاعاتی (ERP و CRM) به عنوان زیرساخت حمایتی این مدل شناسایی شدند. نتایج نشان می‌دهد که گذار از رقابت مخرب به هم‌افزایی پایدار، نیازمند تغییر رویکرد از کنترل سنتی به حکمرانی شبکه‌ای هوشمند است. پیاده‌سازی این مدل ضمن شفافیت‌بخشی به فرآیندها، منجر به افزایش کارایی و خلق ارزش رقابتی پایدار برای هلدینگ می‌شود.